商品を売るのに大切なこと

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営業やサービスエンジニアなどに会って話を聞いても、「詳しいことはSEに確認してから回答します」と言われたことが過去に何度もあります。私からしたら、不思議でしようがありません。

家電量販店でも、冷蔵庫でも洗濯機でも音楽プレイヤーでも、担当者と話しをしても商品の詳しい知識は私の方が持っていることを度々経験します。

そういったセールスマンから、私は商品を買いたいとは思いません。なぜなら、自分が売ろうとしている商品を熟知していないからです。

いちいちパンフレットで確認しながら説明するくらいなら、自分でパンフレットを読んだ方が早いのは自明の理です。

「商品が売れない」「契約が取れない」と嘆いているセールスマンは、自分が売ろうとしている商品を熟知しているのか、改めて認識し直した方が良いと思われます。

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他に使える知識を総動員する

これはアメリカの有名なマーケッターである「ジョセフ・シュガーマン氏」も述べていますが、セールスを上げるためには、商品知識も大事ことは大前提として、自分自身が持っている知識を駆使することも大事です。

これまでのその人の人生での数知れぬ経験が、売ろうとしている商品の理解に役立ちます。

どんな商品にも、それぞれ特有の性質、つまり、商品ならではの顧客との接点があります。だからこそ、商品の特性を理解し、商品とお客との一番ぴったりくる接点を見つけることが大切なのです。

自信を持って商品をアピールする

上記を実践できていないセールスマンの場合、商品知識もなければバックグラウンドとの紐付けもできていないので、自信を持って顧客に商品をアピールできません。

その自信の無さは、簡単に顧客に見破られます。(もちろん、鈍感な人は除きますが)また、既得権益に寄り掛かっている人の態度も、本人は気付いていないでしょうが、顧客には簡単に見破られます。

見破られたら最後、そのセールスマンは別のセールスマンに変更されたり、結局は取引きに結び付かなくなって、終了を向かえる訳です。

パンフレットやカタログなんて無くても、さらで話せて顧客に興味を持たせられなければ、トップセールスを狙うのは難しいでしょう。

セールスについての詳細な知識は、かつてシボレーの自動車を世界一売りまくり、「世界No.1のセールスマン」にギネス認定されたジョー・ジラード氏の著書がオススメとして、締めくくりたいと思います。

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もぐ
年齢 : 30代半ばの1児の新米パパ。ITネットワークから始まり、WEBディレクター、WEBシステム系のプロマネ、データ分析など色々やってるエンジニアです。WordPress、Webサービス構築、BIツール、IoTなどがトレンド。新しくて面白い仕事募集中。
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